客户生命周期价值，也称为缩写 CLV 或简称为LTV（生命周期价值），对于企业管理者来说是一个非常重要的指标。该指标与公司的营业额密切相关，实际上表明了客户在与公司合作期间产生的收入。
现在我们举一个例子来阐明终身价值的含义：如果一个顾客每个月来连锁餐厅吃饭两次，平均花费 150 欧元，那么一年下来他的 CLV 就是 3,600 欧元。通过减去餐厅促销活动的成本和服务成本（即原材料和员工），您将获得更为现实的 客户终身价值。
当然，这个终身价值计算只是一个例子
因为还有许多其他因素在起作用，例如多次 加拿大 whatsapp 号码数据 购买、不同的购买行为模式、客户旅程中的多个接触点以及目标市场本身的特殊性。
了解你的老顾客，或者即将成为老顾客的人，是研究目标营销策略的一项基本活动。回到前面的例子，我们的餐馆老板可能会发现，一些顾客来他的餐馆参加一年一度的贸易展，或者其他顾客先和家人一起来，然后再和其他对菜单和服务评价很高的朋友一起来。
通过持续监控客户生命周期价值
我们可以研究客户的长期购买行为，并了解营销活动的投资是否有效地吸引了新类型的客户（例如贸易展览会上的客户），或者是否最好专注于留住定期回到餐厅的忠实客户。
事实上，根据应用于该领域的帕累托定律，80%的利润仅来自于20%的客户。因此，将营销力度集中在这个规模较小但更活跃、已经了解我们连锁餐厅品牌的客户群体上，可能被证明是最经济、同时也是最有利可图的选择，从而提高客户终身价值并降低客户放弃率。
如何监控销售数据并采取相应措施
一旦收集了数据，您就需要对其进行解释并采取相应的行动。首先，确定具体的业务目标或指标。然后确定可以帮助您实现这些目标的 KPI。最后，将您的销售数据映射到 CRM 中的这些 KPI，以跟踪您实现目标的进度。创建仪表板可帮助您更轻松地理解复杂数据。各个方面结合在一起的方式如下：
设定可衡量的业务目标：与您的管理团队合作制定业务目标，以平衡能力（您的团队可以完成的任务）和增长（增加公司利润的雄心勃勃的目标）。例如，您公司的目标可能是在下一个财政年度销售 1,000 台新发布的产品，其中 70% 是通过向现有客户附加销售该产品来实现的。 （我们关于设定销售目标的文章中提供了更多指导。）
确定销售团队的 KPI：明确确定业务目标后，确定可用于衡量实现目标进度的KPI。继续前面的例子，如果您的目标之一是通过现有客户群推动新产品的销售，那么您可以使用一个 KPI 来显示新产品每月向现有客户和新客户的销售情况。
将销售数据映射到 KPI：在这里，您需要结合每个销售代表的新产品总销售额以及机会类型（例如，新业务与附加业务），以跟踪每月销售 KPI 的进度。
可视化数据以便于解释：使用实时销售仪表板等可视化工具轻松、即时地监控您实现目标的进度。销售代表向现有客户群还是新客户销售新产品更成功？通过实时监控这些数据，您可以快速调整销售策略以实现您的目标。
数据收集和分析的具体示例
全球咨询公司Korn Ferry利用销售数据来提 罗纳德·派珀 室内设计师 高效率。最近，他们希望提高报价转化为销售的百分比并加快谈判速度。利用 CRM 的分析功能，可以轻松监控这些指标，但要了解如何影响 KPI，就必须将数据转化为见解和具体行动。哪些因素对销售线索转化为销售的百分比和销售周期影响最大？为了回答这个问题，他们开始研究数据。
首先，光辉国际开始收集更多有关公司机遇的数据。随后，Sales Cloud 中捕获的交易数据与Korn Ferry Sell提供的数据相结合，Korn Ferry Sell 是一款基于 Miller Heiman 销售方法的应用程序，原生集成到 Salesforce AppExchange 中。通过结合这两种类型的数据，光辉国际对其交易有了更全面的了解，并获得了有关销售周期的定性信息，这些信息通常在平台之外的客户对话、会议或与销售人员的头脑风暴期间获取。
接下来该公司开始对数据进行深入分析
通过将 Korn Ferry Sell 应用程 白俄罗斯商业名录 序与Einstein和Sales Cloud Analytics相结合，Korn Ferry 发现某些交易属性（例如与购买行为的顶级影响者的关系）与成功相关，从而使他们能够识别趋势并调整销售策略和支持，以真正影响他们的 KPI。
在对战略和销售支持进行调整后，光辉国际还开始利用人工智能生成的“机会分数”来追踪交易绩效。这些分数 是通过将标准交易绩效指标（例如已完成的任务和成交率）与从您的销售方法中得出的定性指标（例如买家对 Korn Ferry 的情绪）相结合计算得出的。这样，当分数低于基准时，光辉国际就能识别出管道中的任何质量问题，以便及时采取纠正措施。因此，公司能够更有效地分配资源、提高预测准确性并开展更富有成效的渠道审查会议。