追踪您的 B2B 营销渠道：从意识到转化

您还将了解以下内容：

• 个性化的 CTA 可使转化率提高 202%。
• 红色的 CTA 按钮始终胜过绿色的按钮。
• 一秒内加载的页面转换率比五秒内加载的页面高出 3 倍。

谁不想要这些信息呢？那么，让我们找出您的营销渠道隐藏了哪些数字！

首先：什么是营销漏斗？

营销漏斗代表潜在客户在购买前经历的阶段。潜在客户将从顶部进入漏斗，并随着客户旅程的推进（从意识到决定）向下移动。营销漏斗旨在吸引、吸引和转化潜在客户。

您可能还听说过 B2B销售漏斗，它与营销漏斗类似。顾名思义，销售漏斗更以销售为中心，而营销漏斗更以营销为中心。

营销漏斗阶段通常被称为漏斗顶部（TOFU 意识阶段）、漏斗中部（MOFU 考虑阶段）和漏斗底部（BOFU 决策阶段），转化发生在此阶段。

我们将在下面详细介绍每个阶段，并逐步介绍跟踪和优化渠道的过程。这样您就可以享受以下好处：

• 数据驱动的决策
• 顾客更满意
• 更强的品牌忠诚度
• 更高的销售收入
• 高效利用资源
• …还有更多！

听起来不错吧？那我们开始吧。

3 步跟踪和优化营销漏斗

经典的营销漏斗从顶部开始，潜在客户在这里第一次与您的品牌互动，并在底部结束，他们（如果您做得正确）在这里转化为客户。

然而，任何销售代表都会告诉您，在现实生活中，事情要比这复杂一些。

营销漏斗可能很混乱。潜在客户从一个阶段跳到另一个阶段，然后再跳回来，最后才完成转化，或者有时直接离开漏斗，再也不回来。在 购买电话号码列表 跟踪营销漏斗时我们需要注意这一点，这样我们才能发现不一致之处并进行优化，以实现更无缝的客户旅程。

1. TOFU：认知阶段

最重要的是，我们希望专注于吸引潜在客户的注意力，让他们了解我们的产品或服务。TOFU 的核心是品牌认知度，以及从目标受众那里获得最初的兴趣。

对于 TOFU 阶段，跟踪可以让你深入了 ws 电话清单 客户行为的指标。例如，你想知道谁在访问你的网站、他们是如何到达那里的以及他们与哪些内容进行了互动。

以下是跟踪漏斗顶部最重要的指标。

有机搜索：

• 自然会话：衡量您网站上 什么是潜在客户开发专家以及如何利用他们的专业知识？  自然访客数量，以了解您的 SEO 策略是否有效。在此关注印象。
• 关键词性能：跟踪关键词的性能，以了解哪些关键词正在推动自然流量。
• 点击率 (CTR)：监控自然搜索结果的点击率，以了解您的标题和元描述的有效性。
• 跳出率：分析跳出率以了解访问者是否关注您的内容或是否快速离开。

付费搜索：

• 付费会话：查看付费广告的访问次数和用户活动，以了解用户留在网站或离开网站的原因。
• 点击次数：跟踪付费广告的点击次数，以衡量初始兴趣。
• 广告展示：通过监控广告向潜在用户展示的次数来深入了解广告的覆盖面和可见度。
• 广告点击率 (CTR)：通过查看 CTR 来评估广告文案的有效性。
• 每次点击费用 (CPC)：了解您为每次点击支付的费用，以评估您的广告活动的成本效益。

社交媒体:

• 展示次数：衡量您的社交媒体内容在用户信息流中显示的次数。这表明您的覆盖面。
• 参与度：监控社交媒体帖子的点赞、评论、分享和点击。这些指标显示用户如何与您的内容互动。
• 关注者：跟踪关注者的增长情况，了解您的社交媒体策略的有效性。
• 点击率 (CTR)：计算点击次数相对于展示次数的百分比。CTR 可告诉您社交媒体内容在引起兴趣方面的效果如何。
• 引荐流量：衡量来自社交媒体平台的网站流量。这有助于衡量您的社交媒体努力对推动网站访问量的影响。
• 品牌提及：跟踪社交媒体上对您品牌名称的提及。积极的提及有助于提高品牌知名度。

像Google Analytics这样的经典工具可以很好地跟踪网站流量、点击率、关键字效果等指标，以及上述所有好东西。现在，这是一个良好的开端。然而，下一步是跟踪流量的质量。您需要确定哪些营销渠道和努力正在推动最合格的潜在客户，以便相应地优先考虑您的资源。这让我们想到：谁在访问您的网站以及为什么？知道您有多少网站访问者是件好事，但知道他们是谁以及他们为什么在那里就更好了。

您可以使用Leadfeeder之类的工具来准确查看谁在访问您的网站、何时访问以及访问原因。否则，将匿名网站流量转化为真实的公司名称是不可能的。使用它来识别高质量的潜在客户，查看他们与之互动的内容以及他们如何完成客户旅程。这为您提供了有关潜在客户的额外信息，而无需要求他们签署表格。此外，您还可以看到您的营销工作在为您的网站带来正确流量方面的效果如何。另一个用于在 TOFU 阶段进行跟踪和优化的好工具是Hotjar。

（顺便问一下，您知道可以免费试用 Leadfeeder 14 天吗？）

2. MOFU：考虑阶段

在漏斗的中间，潜在客户了解您的品牌，表现出兴趣并考虑您的产品或服务。此时，他们可能会下载白皮书，订阅您的时事通讯，或参与潜在客户培育活动。 MOFU 的全部内容都是潜在客户、生成潜在客户、确定潜在客户资格并跟踪潜在客户。让我们回顾一下这里要跟踪的最重要的指标。

产生线索

产生的潜在客户数量将为您提供线索，让您了解有多少潜在客户对您的产品或服务感兴趣。您需要跟踪产生的潜在客户总数和来自特定来源的潜在客户数量。例如，如果您注意到来自特定营销渠道的潜在客户数量很高，您可能会考虑为该渠道分配更多资源。另一方面，如果某些来源产生的潜在客户很少，则可能表明需要采取新方法。

潜在客户符合条件

在 MOFU 阶段，大多数潜在客户通常都是营销合格潜在客户 (MQL)。

为了进一步深入漏斗，他们需要被培养成合格的销售线索 (SQL)。

符合MQL 或 SQL 条件的潜在客户数量将告诉您在吸引目标受众方面您的营销工作是否到位。如果合格潜在客户数量较少，则表明您没有吸引到合适的受众，需要改变您的方法。

每条线索成本 (CPL)

CPL 衡量通过营销努力获得潜在客户的成本。要计算出每个潜在客户的成本，只需将营销活动总成本除以您产生的潜在客户数量即可。这就是您的 CPL。

假设您在营销活动上花费了 1,000 美元，并产生了 100 条线索。那么 CPL 就是 10 美元。

较低的 CPL 意味着您的企业以较低的成本获取潜在客户，这正是您想要的。但是，除了 CPL 之外，还必须考虑潜在客户的质量，以确保生成的潜在客户与目标受众相符，并且有可能转化为客户。

追踪潜在客户的一个很好的工具是Dream Data，它通过提供对客户旅程的更全面了解来补充Google Analytics 。

注册

跟踪注册情况可以让您很好地了解潜在客户对您的产品或服务的兴趣程度。您可以跟踪新闻通讯、演示或产品免费试用的注册情况。

随着我们看到公司转向产品引领增长 (PLG)方法，允许潜在客户免费试用产品并按照自己的条件购买，这一指标变得越来越重要。

跳出率

MOFU 是许多人容易从漏斗中掉出来的阶段，因此跟踪跳出率变得至关重要。

跳出率可以帮助您识别阻止用户进入漏斗下一阶段的摩擦点。

例如，高跳出率可能表明用户不喜欢您提供的 MOFU 内容。它可能不足以吸引他们留在页面上并继续浏览。如果您的内容没有引起潜在客户的需求或兴趣，您需要这些信息。

新访客与回访访客

最后但同样重要的是，您需要了解新访客和回访者的数量。潜在客户是否会定期返回您的网站？如果是，原因是什么？是为了与您精彩的内容互动，还是因为他们第一次没有收到您的信息？

监控新访客和回访者的网站行为，了解他们如何与您的内容互动。然后，利用这些洞察来定制您的内容，以满足每个群体的特定需求。

您还可以使用Leadfeeder来识别和跟踪新访客和回访者。