来自PrestaShop 团队
要想卖，就得说服。这是一个相当明显的前提，但实施起来并不容易。这让我们谈谈罗伯特·西奥迪尼和他的 6 条说服原则。
当我们想要获得用户的“是”时，这些原则被认为是强大的影响力武器。
我们将说服理解为说服人们采取某种行动的能力。
在电子商务方面，我们谈论影响客户的购买决策。仅仅突出您的产品或服 柬埔寨电报电话号码列表 务的优势是不够的。它是关于识别人类思维的“捷径”（认知偏差）来实现您的销售目标。神经营销学也很好地考虑了这一点。
在继续之前，我们必须明确说服与操纵不同。您想要的是您提供的内容尽可能具有吸引力，而不是为了自己的利益而欺骗或隐藏信息。
为了更清楚地了解情况，我们邀请您了解西奥迪尼的说服原则及其在电子商务中的应用。我们开始吧。
罗伯特·西奥迪尼是谁？
罗伯特·西奥迪尼是一位备受赞誉的美国心理学家，被许多人称为“影响力大师”。在他的作品中，西奥迪尼探讨了影响人们决策的因素，尤其是在消费领域。 1984年出版《影响力：说服心理学》一书后，他一举成名。
为了发展他的理论，西奥迪尼在电话营销公司、汽车经销商、慈善组织等机构卧底工作了三年，在那里他能够分析现实生活中的情况。
根据他的经验，他确定说服的关键原则在于承诺和一致性、互惠性、共识和社会认可、权威、同情、稀缺性或紧迫性。
承诺和一致性原则
西奥迪尼的首要原则告诉我们，所有人都力求与自己的决定保持一致。也就是说，一旦他们承诺某件事，他们就会付诸行动，无论是冲动还是无意识。
从这个意义上说，如果一个人与自己的声明相关，他会更愿意接受一个提案，如果他们公开做出承诺，则更愿意接受。
为了说服一个人使用这个原则，研究他们的习惯和行为是非常有用的。就销售而言，这些是了解向目标受众提供什么类型的优惠的良好指标。
承诺和一致性原则的示例
应用这一原则的一个有效方法是让网站访问者承诺做一些小而免费的事情，比如下载指南或白皮书。
这将使他们开始将自己视为客户，并增加转化的机会。
互惠原则
第二条原则基于一个非常简单的前提：人类生来就会报恩。出于本性，我们觉得有必要给予人们与我们从他们那里得到的同样的待遇。
在心理层面上，西奥迪尼坚持认为，我们只是讨厌对他人负有责任的感觉。
互惠最简单的测试是当你在街上对陌生人说“早上好”时。那个人会向你打招呼，不仅仅是出于礼貌，而是因为互惠是他们与生俱来的品质之一。
在回答潜在客户的问题时，请考虑这一原则。如果你满足了他们的需求并超出了他们的期望，他们就会觉得自己有“义务”去购买、订阅你的时事通讯、推荐你等等。
互惠原则的例子
提供产品或服务的试用版或“免费增值”版本是基于互惠的主要说服策略之一。请记住，您为用户提供的“帮助”越个性化，他们就越需要回报。
这个原则非常适用于虚拟产品。如果您销售优化网页的解决方案，请提供一些免费内容，例如指 2017 年国际理论物理中心会议 南或教程。如果你提供相关且免费的内容作为起点，人们会更愿意“回报”，他们订阅或购买你的机会也会成倍增加。
因此，在您的潜在客户捕获和培育策略中不要忘记这一原则。
共识和社会认可的原则
无论我们想成为多么边缘化或具有破坏性的人，我们的思想都会倾向于接 了解 12 种现有品牌原型并定义适合您企业的品牌原型 受大多数人的言行。这就是第三个原则的内容。
根据西奥迪尼的说法，我们遵循“羊群”行为是为了感到被认可。成为部落的一部分是我们的本性。
如果你所有的同事都决定在办公室呆到很晚，你可能也会这么做。或者，如果您正在寻找一家餐馆，发现餐馆里总是挤满了人，您也会想去的。
无论如何，我们相信在某些情况下其他人比我们拥有更多的知识。如果一个主张得到很多人的支持，我们往往会赋予它更多的可信度。因此，如果你能够证明其他人正在做某事，你就会影响目标受众的决定。
共识和社会认可原则的例子
利用这一原则将公众的注意力集中在您要销售的产品上。
您可以通过“畅销书”或“公众最爱”等标签来做到这一点。
这样，您就可以防止客户选择最便宜的版本并选择大多数人选择的版本。这就是为什么当用户处于销售漏斗的最终决策阶段时，正面评价和社会证明通常都如此强大。
权力原则
西奥迪尼认为，那些被认可或出名的人比普通人更有可信度。
这就解释了为什么如此多的品牌投资聘请名人来开展宣传活动。他们不仅仅寻求更大的知名度。其主要目标是发出权威信号，因为公众将其视为质量指标。
然而，权威不仅仅适用于名人。许多电子商务网站推广带有第三方授予的质量证书或徽章的产品。如果这些第三方被视为安全或其他领域的专家，购买的可能性就会增加。
权威原则的例子
这一原则广泛应用于时尚界。服装、化妆品或配饰的广告 西奥迪尼的 经常以著名模特为主角。如果您拥有小型在线业务，则此策略可能超出您的预算。但你可以与“影响者”合作，他的成功正是基于权威原则。
影响者营销正是“借用”人物的权威来影响受众。