假设你是一名决策者。你的公司遇到了一个严重的问题。你和你的团队花了几个月的时间试图解决这个棘手的问题。但什么都没用，情况越来越糟。幸运的是，一位销售人员给你打了电话，你接了电话。你同意为这位销售人员腾出一个小时的时间。你召集你的团队，在一个大会议室开会，希望这位销售人员能帮助你提高业绩。你把这位销售人员介绍给你的团队，这位销售人员看起来还不错。
销售人员首先询问每位利益相关者他们的角色以及他们在公司工作了多长时间。经过这些介绍后，销售人员开始分享一些关于他的公司及其领导最近的手机号码数据层的信息。在会议之前，你已经找到了公司的网站，做了研究。当销售代表开始说出他们服务的大客户以及他们的公司如何帮助他们时，你的同事开始变得焦躁不安，转向销售代表试图向你推销的解决方案。
最后，销售人员问了一个关于贵公司的问题及其对业务影响的基本问题。您开始担心销售人员对问题及其对业绩的影响了解不够。他试图提出一个商业案例，迫使您认识到需要改变——这是您几个月前就知道的事情。当销售人员对他的解决方案大加赞赏时，您的团队中的几名成员离开了。会议结束后，他们认为这个销售人员浪费了他们的时间。将来很难召集工作组。
销售人员 2：领先销售策略
你离解决问题还差得很远。你联系了 LinkedIn 上的一位同事，问他们是否认识能帮你扭转局面的人。你的联系人同意向你介绍她遇到类似问题时与之共事的销售人员。这位销售人员的外表和举止都很专业。你很幸运，大部分团队成员都回到了会议室。
销售人员首先会与高管分享一份简短而有力的简报，其中包含导致贵公司陷入困境的趋势数据。您查看数据并开始了解问题的性质。销售人员说：“我们一直都在关注您的问题。您遇到这个问题的原因有很多，如果我可以问您几个问题，我们就能找出根本原因。”销售人员会问几个问题，努力找出问题的根本原因。
销售人员继续说道：“有三种方法可以解决这个问题，但我们需要考虑许多因素，以确定您需要哪种解决方案。”销售人员开始询问有关您的流如何培养 B2B 销售的专业知识和权威，并保持竞争优势
程的技术问题，您觉得这个人比您和您的团队知道的更多。您喜欢这位销售人员，因为她对您的问题有更好的理解。您也喜欢她，因为她也更了解您需要做出的决定。
听完这位销售人员解释决定您问题的最佳解决方案的因素后，您更愿意与她合作，即使她从未提及她的公司、她的客户或她的解决方案。
为什么领先销售代表具有显著的竞争优势
领先一步的销售人员在处理客户问题和需要做出的罕见决策时拥有更丰富的知识和经验。他们不会试图定位自己的公司和解决方案，而是将自己丰富的知识和经验传授给潜在客户。他们的销售方式具有高度的咨询性。
想要实现目标的销售主管往往很少有销售人员是 One-Up。这些销售代表总是处于最高排名，并总是受邀加入总裁俱乐部。但销售经理可以像任博目录何其他现代销售方法一样启用这种方法。它也可以通过 B2B 销售培训来实现，从而提高销售代表的销售效率并提高他们的赢单率。
没有人愿意向无法比自己更了解自己需求的销售人员购买产品。他们也不想向无法提供信息和见解以使他们能够自信而确定地做出决定的人购买产品。这就是 One-Up 销售代表胜过竞争对手的原因。
有效的领先销售方法的关键要素
您可能想知道为什么One-Up销售人员在第一次会议开始时提供高管简报。首先，它在初次会议的前几分钟为客户创造了价值。其次，它将销售人员定位为专家和权威。第三，它在第一次会议中解决了“为什么要改变？”的问题。第四，它确保了第二次会议的顺利进行。
由于我们正处于决策时代，这种方法将继续为买家和决策者提供他们所需的经验，以便他们为公司及其结果做出最佳决策。
在继续阅读本文之前，请先记下您可能需要从当前销售方法中删除哪些内容，以及如何用更好的策略取而代之，这些策略将使您的联系人更愿意从您或您的销售团队那里购买产品。