利用专业知识和权威来不断赢得更多交易，从而提升您的 B2B 销售能力。
我们是专业的销售人员。我们希望每个销售人员都能在销售中取得成功。不幸的是，更多的销售人员很难达到他们的目标并最大化他们的佣金计划。大多数销售组织都采用一种解决方案销售方式。尽管给它起了个新名字，涂了新漆，但车还是一辆破车。
销售人员的“煤气灯效应”始于入职培训阶段，培训期间，销售人员被教导并被训练相信他们的公司是业内最好的。一旦他们确信这是真的，他们购买电话营销数据就会被告知他们的解决方案是同类中最好的，没有竞争对手可以比拟。决策者和买家不相信这两件事中的任何一件是真的。他们相信有很多优秀的公司有解决方案可以解决他们的问题并改善他们的业绩。
B2B 交易失败背后缺失的关键因素
让我们同意您的公司是一家好公司，有优秀的员工，工作出色。让我们也同意您的解决方案能够帮助您的客户。让我们同意您或您的团队是优秀的人，是您想要与之做生意的人。我们同意您没有缺少任何这些因素，但您却失去了您认为应该赢得的交易。
你能拥有所有好东西却仍然失去交易的原因在于，你认为自己是一名需要客户某些东西的销售人员。这种方法是一种推动策略，将你定位为低地位销售人员，而不是高地位销售人员。高地位销售人员通过不需要某些东西来执行拉动策略。他们的策略不是需要某些东西，而是了解客户不知道或无法知道的事情。
导致交易失败的唯一缺失因素是没有接受培训和教导，无法成为您所在行业的专家和权威。我们将这种方法描述为 One-Up，因为您拥经过验证的策略可以持续增加您的销售收入
有联系人所缺乏的知识和经验。
如果您想执行这一最重要的 B2B 销售策略，请观看我们的视频课程“信息差异与价值创造”。
了解销售中的交易方式与咨询方式
如果您销售的产品需要您进行交易，您的客户只需要提供报价和价格表即可购买。如果您在这个世界上销售产品，您将永远被视为商品，除非您知道联系人不知道的事情。如果您拥有联系人所不具备的知识，您可以将交易方式转变为咨询方式，并提高您的成功率。
但是，由于您还没有准备好成为行业专家和权威，因此当您无法证明自己知道联系人不知道或无法知道的事情时，赢得交易会更加困难。这个新的决策时代正在取代解决方案时代，尽管大多数销售主管和销售经理并未关注不断发展的 B2B 销售格局的变化。
前 20% B2B 销售人员的特质
如果您观察任何销售队伍中排名前 20% 的人，您会注意到排行榜上排名靠后的人不会发现的许多因素。
- 经验：您会发现 One-Up 销售人员在行博目录业中度过了更多时间，因此他们比那些经验不足以与顶级销售代表匹敌的人拥有更多的经验。
- 分享见解：如果你观察顶级销售人员的销售情况，你会发现他们会分享他们认为联系人需要知道的事情，以便能够对他们的业务做出重大改变。这些销售代表花时间向客户更新买家需要的信息和见解，以找到改变所需的信心。
- 咨询方法：观察一位恰好是One-Up 的销售人员，您会发现他们的联系人会倾听销售人员的意见并采纳他们的建议和推荐。这就是他们具有咨询能力的原因。
- 权威：如果您观察与 One-Up 销售人员接触的联系人，您会注意到他们将销售人员视为专家和权威。
如何培养你的 B2B 销售专业知识和权威
您可以通过 B2B 销售培训和指导来实现这种方法。即使是那些缺乏经验的人也可以从已经是专家和权威的销售代表那里学到一些东西。您还可以做一些工作来促成第一次对话，让销售人员提供新的信息和见解。
如果您是一名销售人员，希望展现出专家和权威的形象，您可以采用一种方法，将自己定位为能够引导客户获得所需更好结果的人。要做到这一点，您需要处理自己的经验，注意您的联系人需要知道什么才能继续前进。
最近，一位销售人员告诉我，他一周要开 20 次会议。一年下来，他有近 1,000 次经历。他的客户不可能比他知道得更多。他的客户很少做出他帮助他们做出的决定，这说明他们需要了解自上次购买他销售的产品以来发生了什么变化。
在阅读本文之前，请反思一下您的销售方法以及您需要做些什么才能成为行业专家和权威。您可以从今天开始整理您的经验并记录您从他们和客户那里学到的东西。记录您看到的趋势、您的联系人面临的反复挑战以及客户问题的影响和根本原因。您越有意识地这样做，您就越能识别出模式和趋势，您就能提供更好的建议。
如果您有销售团队，您可以让他们采取“领先”的方法。如果您是销售主管或销售经理，请问问自己，您是否会向一个比您了解得更少的人购买您需要做出的决定。做好工作，培养咨询能力，赢得更多交易。