5 个完美营销电话

什么是电话营销？

冷呼叫是销售代表或 业务开发专家用来尝试销售的一种工具。这种电话是未经请求的，因此称为“冷呼叫”。

谁会打电话推销？

陌生电话营销通常发生在销售代表和符合其理想客户档案(ICP)的公司之间。

主动联系的目标是什么？

主动联系的目的通常是为了预约下一次会议。

然而，电话营销是一项艰苦的战斗。根据 凯南-弗拉格勒商学院的一项研究，电话营销的成功率仅为 2.5%。但这是否意味着 电话营销已经过时了？并非如此。

这项研究以 50 名经验丰富的销售人员为研究对象，跟踪了他们两周的工作情况。在此期间，他们打了 6,264 个电话。其中 72% 的电话被立即拒绝，而另外 28 个电话（占 1,774 个电话）被认为富有成效。

一次富有成效的主动联系是指被联系的人表现出一些继续交谈的兴趣。研究实际上表明，在这两周的时间里，人们花在跟进富有成效的电话上的时间比花在打新电话上的时间要多。

尽管投入了大量的时间，但在 1,774 个标记为有成效的电话中，只有 19 个真正促成了预约。付出与回报的比率相当于每七个半小时的电话推销才能成功预约一次。

这个故事的寓意是，要想成功，你必须真正注 Whatsapp 号码列表 意如何接听电话。你还必须做好经常被拒绝的准备。

如何组织你的电话营销

每个销售代表首先要记住的就是不要引发销售阻力。在安排通话时，请注意，你打电话的人可能和你一样忙，今天早上醒来时并没有期待与你安排会面。这意味着通话的前几秒钟至关重要。

在电话营销开始时，注重正确的语调和节奏 如何通过电子邮件营销从Ict行业挖掘潜在客户？ 将有助于您吸引潜在客户的注意力和兴趣，而不是显 博目录 得咄咄逼人，导致潜在客户提高警惕。节奏尤其重要，因为您不想太快地向他们灌输信息，让他们来不及处理。然而，您也不希望他们在您试图建立联系时对您的闲聊感到厌烦。

一旦你引起了潜在客户的注意，就不要浪费时间了。你和你的潜在客户有一个共同的目标——找出你打电话的主题（你的产品或服务）是否值得进一步探讨。专注于最重要的信息，并根据每个公司和潜在客户量身定制你的推销方式。

如果前两个部分进展顺利，那么最后一个部分（也许是最重要的部分）就是预约实际会议。请记住，这是从一开始就设定的目标。因此，不要给潜在客户提供选择，而是找到一个好的 CTA 来结束通话。这可以是要求他们安排将来的会议，也可以是确定一个你可以回电继续对话的时间。例如：“我明天会打电话给你，告诉你更多关于这个优惠的信息。下午 3 点你方便吗？”

不要从日历中向潜在客户提供选项，也不要询问他们什么时候有空。潜在客户很忙，可能不会给你时间。相反，试着给他们一个具体的时间，或者更好的办法是，把会面安排成你们刚刚进行的对话的自然进展。

例如：“本周的电话会议中，继续讨论我们如何帮助您解决 <XYZ> 问题是否有意义？”这样，您就不是在向潜在客户推销会议，而是专注于正在进行的对话。

冷呼叫的 4 步框架

使用以下框架作为您的外展模板 。

第一步：强势介绍

流畅、有力的介绍是避免人们接到陌生电话时产生挂断电话的冲动的秘诀。您需要听起来轻松友好，不会显得冷漠，但又能立即引起他们的注意。这意味着您需要自信地讲话。

不要忘记放慢语速，以便与你交谈的人有时间理解你所说的话！

第 2 步：建立连接

在开始推销之前，请花点时间让互动更具个性化。没有人希望感觉自己只是某人正在核对的名单上的一个名字。保持友好和开放的语气，并询问他们的生活。

正如营销专家在 《福布斯》的这篇文章中所同意的那样，快速的谷歌搜索（下文将详细介绍）可以创造奇迹。您可以了解他们在当前职位上工作了多长时间，或者评论他们所在公司的近期动态。这样做的目的是与他们建立联系。

难道不是每个人都想相信自己不仅仅是一个 ICP 吗？

当你准备进入通话的真正关键点时，这会让你和对方更加亲近。但是，还有另一个好处。如果你正在交谈的人已经觉得你们有联系，这可以帮助你避开他们不可避免的反对意见。

请记住，你的主要目标是让他们在电话上待足够长的时间，以引起他们的好奇心。如果他们此时似乎仍然倾向于挂断电话，请尝试问几个结束问题。

• 如果他们重申他们很忙，询问什么时候打电话更合适。
• 如果接电话的人无法处理您的请求，请在挂断电话之前向他们获取您应该与谁通话的信息​​。
• 如果您正在与一家企业交谈，而他们说他们的公司不感兴趣，请询问该公司目前有什么样的需求和优先事项。

通话一旦结束就结束了——因此，即使您认为自己不会立即达成销售，也要明智地利用您的时间！

步骤 3：独特的销售主张

假设您的迷人闲聊和规避反对意见的能力是成功的，与您交谈的人会想知道您为什么打电话。

为这种转变做好准备很重要。直接说出事实，并确保你以尊重的态度与对方交谈。你可能了解他们的行业，但你并不比他们了解得多——或者至少，他们会认为你不了解。避免使用会让他们不耐烦的填充语，尊重他们的时间和智慧。

你还应该继续密切关注他们的语气。即使你已经进入了推销阶段，他们也可能会提出反对意见。做好准备。如果他们已经在与竞争对手合作，你应该已经准备好了详细说明你的产品优势的脚本。

向他们证明你熟悉他们的行业或公司，并且你知道你的产品或服务是更好的选择。

用一种能引起积极反应的方式向他们提问也很有用。他们越能对你的问题回答“是”，你们之间的势头就越强。

第 4 步：跟进

通话结束后，如果确定通话富有成效，您应发送一封后续电子邮件。该电子邮件将重述通话内容，并向他们提供后续步骤的简要说明。

通话前该做什么

如果你花点时间做好准备，成功的机会就会大得多。以下是你在打电话之前应该做的事情。

进行彻底的研究

研究是个性化电话营销策略的关键。了解公司背景和可能存在的痛点也有助于您在承认异议时取得成功。

对公司要赞美，但不要过分赞扬。如果他们做得那么好，那他们为什么还需要你提供的东西？尝试使用 销售漏斗制作一个模板，完美地规划客户的进度并在此过程中进行调整。

此外，对你所致电的潜在客户有足够的了解将使你能够更进一步。潜在客户在担任现职之前在哪里工作？对你致电的主题有任何兴趣吗？这又回到了建立联系上。

您也可以从字面意义上与他们建立联系。在 LinkedIn 和其他社交媒体渠道上找到您要主动联系的人。如果他们从 LinkedIn之类的网站上认出了您的名字，他们就不太可能立即挂断您的电话。只需确保您只关注专业帐户即可。

如果您开始喜欢他们最近去棕榈泉旅行时拍摄的所有照片，他们可能会认为这一步（或五步）太过分了。

坚持大纲

现在，您可能已经知道这些呼叫是如何进行的。如果不知道，那么您来对地方了。

我们建议坚持使用备忘单。如果您在某个话题上陷入困境，大纲或个性化销售脚本可以帮助您将通话引导到正确的方向。将其视为一份要遵循的清单，以确定您的所有谈话要点。

设置有利于销售的空间

每个人最可怕的噩梦就是接听电话时共享错误的屏幕或遇到可以提前解决的一般技术问题。如果您足够幸运地接通了电话，那么通话的其余部分对于另一端的人来说必须是顺利的。

进行试运行

练习很重要！即使你必须对着镜子说话或给你妈妈打电话，我们也建议你先试一试。这种准备可以帮助你意识到你是否不知道一些简单的事情，比如公司名称的发音或你将要交谈的人的名字。

如果你觉得需要一些实际练习，你可以尝试 视频挖掘。方法和预期结果相同，但允许多次拍摄！

你也可以欺骗旁边的人。听听同事的销售电话，熟悉谈话流程，看看哪些方法有效（哪些方法无效）。

承认异议

异议是不可避免的，也是工作的一部分。电话营销是臭名昭著的，大多数人都会立即找理由挂断电话。为了留住潜在买家，一定要倾听并确认他们的异议。

重要的是承认反对意见是一个合理的担忧，以向潜在客户表明你正在倾听并提供个性化体验。

一个很好的策略是给反对意见贴上标签。一旦他们觉得你理解了他们所说的话，他们就更有可能在你继续谈话时做出积极的回应。如果他们说他们很忙或没有时间听你的推销，一定要让他们觉得自己被听到了。

通过重新表述他们的反对意见或描述他们试图传达的情绪，向他们重申你理解他们。以下是一些示例：

• 我完全理解你现在很忙。听起来你的工作让你非常忙碌，这一定很累。
• 感谢您告知我您的部门不处理此类采购。我不想浪费您的时间，所以您能否帮我找出合适的部门？
• 如果你担心没有足够的时间安排会议，这是可以理解的。你的行业似乎压力很大，你有很多事情要做。

您还应该列出公司的常见反对意见或定制痛点，并提出反驳意见以使客户放心。

定时和触发事件

销售人员经常讨论的话题是时间问题。上班族是周三接电话还是周四接电话？他们是早起的人还是下午起床的人？

CallHippo 于 2023 年 1 月对呼叫中心进行的一项 研究表明，周三的电话营销最成功，而进行电话营销的最佳时间是上午 11 点至中午 12 点。其次是下午 4 点至 5 点。

触发事件是可以改变潜在客户接受您的程度的特定事件。这是事先进行研究的一部分；如果您熟悉一家公司，您可以知道触发点何时出现。

这些事情包括收购、新企业客户、雇用一批员工、解雇一批员工、融资等。当触发事件发生时，公司通常处于已经发生变化的位置，因此可能进一步发生变化。

您可以通过设置 CRM 集成来轻松跟踪触发事件，以提醒您特定关键字。 CRM 可以将更新发送到对您最方便的任何平台，确保您不会错过关键机会。